O sucesso de uma negociação depende, em boa medida, de conseguir uma boa comunicação entre as partes.

Cada uma delas tem que ser capaz de comunicar de maneira clara suas idéias e seus objetivos.

Além disso, devem ter certeza de que a outra parte compreendeu exatamente a mensagem que lhe foi transmitida.

Uma vez conhecida com exatidão a posição do interlocutor, fica mais fácil procurar pontos de encontros que satisfaçam os interesses mútuos.

Poderemos adaptar nossa oferta para que se ajuste melhor às necessidades do outro.

Também poderemos selecionar os argumentos que respondam melhor aos seus interesses.

Isto, que parece óbvio, falha às vezes nas nossas negociações e resulta a principal causa de que as discussões não cheguem a feliz termo.

É muito freqüente que as partes entrem em fortes confrontos sem que nenhuma delas saiba realmente qual é a posição da outra.

A causa principal nas falhas de comunicação reside em que não sabemos escutar.

Estamos mais preocupados com o que queremos dizer, do que com ouvir o que nos dizem.

Além disso, a tensão gerada pela negociação, o medo de perder posições, nos levam a adotar uma atitude defensiva que nos faz reagir com o primeiro comentário adverso.

A boa comunicação exige escuta ativa:

Focar-se no que nos está dizendo o interlocutor e não ficar pensando no que devemos responder.

Quando o interlocutor diz algo importante, convém repetir suas palavras (O que o senhor quer dizer é que…?) para termos certeza de que entendemos perfeitamente.

A outra pessoa agradecerá que se lhe preste atenção. Isso melhorará o ambiente da negociação. No seu momento, ele também nos prestará a atenção devida. Outro aspecto fundamental é sabermos perguntar.

Geralmente nos custa muito trabalho perguntar. Evitamos realizar algumas perguntas por medo de incomodar e, se a resposta não ficou clara, resulta-nos ainda mais difícil insistir.

Um bom negociador se distingue porque sabe perguntar, não tem medo de insistir se a resposta não lhe convenceu, dá tempo ao interlocutor para que responda oportunamente e não tenta encher o silêncio que se pode produzir dando-se ele mesmo uma resposta.

Sua mente

Tradução: Navil Garcia - navil_garcia@yahoo.com

Referência: www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-7.htm

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