1. Generalidades

O caráter complexo de uma negociação é uma conseqüência necessária da inter-relação entre os diversos elementos que compõem sua estrutura. Em um processo de negociação temos diferentes atores ou partes que procuram uma solução que satisfaça seus interesses. Você deve compreender que negociar é um ato integral de comportamento e nele o negociador deveria saber quais são suas habilidades, suas fraquezas e fortalezas, a fim de poder apoiar e ser apoiado na equipe de trabalho.

Por esta razão, negociar em equipe é a tendência atual, mas isso aumenta a complexidade do processo, já que cada integrante da equipe deverá assumir diferentes papéis e deverá estabelecer regras organizacionais ou grupais. Além disso, existe também o elemento de incerteza que participa neste processo, já que a informação que as partes têm é geralmente limitada. Da mesma maneira, em uma negociação estão presentes os interesses, os recursos, os valores com que cada parte enfrenta o processo e, por último, os aspectos éticos e morais terão também uma parte no processo. A norma vigente –se existirem normas pertinentes ou não- também é um elemento que se deve ter presente em uma negociação.

Em resumo, só precisamos lembrar alguma situação na qual tivemos que agir como negociadores para chegarmos à conclusão de que a complexidade deste processo constitui uma das suas características mais relevantes e que, em definitiva, nenhuma negociação é igual à outra e por isso cada processo é único.

Vontade ou busca de um acordo:

A negociação envolve dois ou mais atores interdependentes que enfrentam divergências e que, ao invés de evadir o problema ou chegar a um confronto, entregam-se na busca conjunta de um acordo, de uma solução. Este resultado substancial e não simplesmente formal da negociação pode assumir quatro formas principais:

a) Compromisso simples. É a solução mínima. Ninguém obtém a satisfação total dos seus objetivos.
b) Concessões mútuas. A solução é superior ao compromisso. Busca de equilíbrio na maioria dos pontos da negociação. Requer criatividade dos negociadores.
c) Adjudicações de contrapartidas. Criam-se novos elementos negociáveis, o que amplia o objetivo inicial da negociação.
d) Criação de novas alternativas. O antigo problema se transforma em outro mais adequado para oferecer uma solução.

2. As forças dinâmicas da negociação.

Zonas de negociação.

O conceito de zonas de negociação significa que cada negociador tem interesses fundamentais, zonas extremas e intransigentes, reservas de imperativos que definem pontos de ruptura reais, e fora das quais ele abandonaria a negociação ou optaria pelo confronto.

No terreno prático, poder compreender e fazer compreender o que é negociável e o que não é, constitui um aspecto essencial na arte da negociação.

O campo da negociação está circunscrito pela combinação dos atores, divergência e vontade de acordos, que temos analisado como elementos da estrutura de uma negociação. Porém esta combinação não explica a dinâmica do processo.

Um modelo que analisa a dinâmica da negociação destaca três elementos: os interesses (apostas), os poderes, e as relações entre os negociadores. Estas últimas têm um papel de acomodação do processo, o que é um reflexo da aplicação das estratégias dos negociadores.

O fenômeno da negociação no seu aspecto dinâmico está conformado por fases e está inserido no tempo, que é uma variável fundamental de todo processo dinâmico.

Os interesses (as apostas)

Os interesses, os objetivos, as necessidades, são os mecanismos importantes da negociação. Aplicando conceitos da teoria dos jogos, temos que:

a) A aposta é o que se tem na mão para participar na negociação e não o que se deseja perder.
b) O prêmio é o que a pessoa acha que vai poder ganhar na negociação, com sua aposta.
c) O rendimento: a relação entre a aposta e o prêmio.

Por sua vez as apostas podem ser:

Instrumentais: correspondem à parte concreta, visível e imediata das apostas. São imediatas.
Fundamentais: São de longo prazo. Não vão ser o resultado no evento imediato. Representam a relação que cada parte estabelece entre o que compromete na negociação e a incidência dessa negociação em medio e longo prazo.

Poderes

O poder tem sido defendido como “a possibilidade de alguns indivíduos para influenciar outros indivíduos ou grupos” (Crozier e Friedberg) ou como “o conjunto de meios materiais e imateriais que A mobiliza na sua relação com B para garantir que os termos do intercâmbio sejam favoráveis ao seu projeto”. Porém, a definição de Weber resulta mais convincente no sentindo de que o poder é a capacidade de um indivíduo para fazer que outra pessoa realize uma ação determinada, à qual não teria acedido se não fosse pela influência do primeiro.

As fontes do poder são múltiplas e sua origem pode encontrar-se em:

a) Fontes institucionais, como a lei e a hierarquia, as que distribuem o poder entre as pessoas.
b) A força, a capacidade de coação, a pressão e a coerção. Os grupos dotados de poder pela lei ou pela ação, como os sindicatos.
c) A influência pessoal, que pode ser multiforme. Pode tratar-se de um influxo psicológico (carisma), funcional (competência, experiência), ou também pode surgir da capacidade de indução de um indivíduo ou de um grupo para demonstrar e persuadir.
d) O poder remunerativo. Isto é que as pessoas realizam determinadas ações por dinheiro, por exemplo, um trabalhador que constrói um móvel para seu cliente porque este lhe pagará um preço determinado pelo serviço.

Características do poder:

1. O principal determinante do poder é a personalidade dos indivíduos.
2. Porém, o poder é contingente. Pode ter-se em um momento e depois desaparecer.
3. É relativo, não absoluto. Relaciona-se com uma contraparte.
4. O poder é limitado. Pode ser neutralizado, mas é um processo lento e às vezes, custoso. Às vezes é conveniente prolongar uma negociação até que a contraparte tenha perdido seu poder e baixado seu perfil.
5. O poder é um problema de percepção. A parte deve ser percebida como poderosa.
6. Na geração e no enfrentamento do poder há um investimento de energia: é preciso enfrentar estresse e tensões.
7. O poder é dinâmico por natureza e evoluciona freqüentemente com rapidez e bruscamente.
Relações entre as partes.

O terceiro elemento determinante da negociação está constituído pela tensão que se estabelece entre os negociadores. Esta tensão tem o papel de moderar tudo àquilo que os separa e os aproxima. É o resultado do “antagonismo” e da “sinergia”.

A sinergia descansa no jogo comum mediante o qual o negociador aceita compartilhar com o outro algumas atividades ou alguns valores. Pode fazer-se uma gradação das tensões sinérgicas de uma maneira crescente até chegar à sinergia total: indiferença (ou inércia), interesse, cooperação e compromisso.

O antagonismo faz com que o negociador reafirme seu ponto de vista sem se importar com a parte contrária, sem levar em conta sua existência. O antagonismo entre negociadores é um antecedente baseado na conduta que separa as partes participantes em uma negociação. Esta distância pode ser graduada no sentido crescente do antagonismo: conciliação, resistência, oposição e o grau irreconciliável.

Embora, como já foi dito, não exista uma negociação igual à outra e toda negociação seja única, na maioria das negociações aparece uma série de sub-processos que os atores devem encarar. Analisando este contexto podemos dizer que em uma negociação surgem às seguintes etapas ou sub-processos:

1° Preparação e planejamento da negociação.
2° Estabelecimento de uma orientação inicial na negociação e uma relação inicial com o outro negociador.
3° Propostas iniciais.
4° Intercâmbio de informações.
5° Solução de diferenças.
6° Encerramento da negociação.

3° Tipos de negociação

A negociação é uma atividade muito diferenciada.
Seus elementos são: atores, divergências, busca de acordos, interesses que podem aparecer de diferentes maneiras, responder a prioridades variadas e combinar-se e interagir segundo modalidades múltiplas.

Uma tipologia que tem grande aceitação entre os que estudam este tema é aquela que considera as orientações integrativas e distributivas.

Negociação integrativa.

Neste processo integrativo os negociadores manifestam desejos de lucro mútuo e alta cooperação. Ela visa o respeito das aspirações do negociador com o objetivo de que a outra parte considere o resultado igualmente satisfatório. Costuma-se dar importância à qualidade da relação entre as partes e isto pode, eventualmente, levar a uma modificação dos objetivos particulares e das prioridades respectivas para orientá-los para objetivos de interesse comum.

As razões para dar uma orientação integrativa a uma negociação são as seguintes:

1. Apóia-se e tende a desenvolver um ambiente de confiança, reciprocidade e credibilidade mútua.
2. Ao diminuir os riscos de revisar posteriormente o acordo, garante-se uma maior estabilidade à solução negociada.
3. Serve para criar uma idéia de como podem ser as relações entre os negociadores no futuro. É uma negociação tanto de “projetos” quanto de “questões a resolver” ou “recursos” a outorgar.
4. Valoriza a criatividade, a busca de opções construtivas e dinâmicas, a mobilização de idéias e de ações novas, já que se trata de persuadir à outra parte para trabalhar juntos.
5. Em um plano mais geral, ela é susceptível e se transforma em uma maneira cotidiana de resolver problemas, de enriquecer a cultura, de empreender e completar os modelos tradicionais de “autoridade” e de “acordo”.

A negociação distributiva

É aquela em que os negociadores demonstram uma cooperação fraca e, inclusive, em alguns casos extremos, essa cooperação não existe. Dá-se importância, porém, ao lucro pessoal, inclusive a custas dos objetivos contrários comuns. É precisamente neste tipo de negociação que os poderes que têm as partes entram no jogo para desempatar a posição dos negociadores. Os jogos “de somação zero” têm sido chamados freqüentemente como distributivos, porque a solução consiste em repartir em somação zero os recursos postos em jogo. O que uma das partes ganha a outra o perde.

É preciso salientar que a classificação das negociações como orientação integrativa ou distributiva é só um requerimento pedagógico, já que a maioria das negociações são “mistas”. Correspondem a uma mistura e, portanto são susceptíveis a evoluir entre características integrativas e distributivas.

Traduzido por Navil García Alfonso - navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml

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