São muitas as características que definem o bom negociador e que o diferenciam do “negociador agressivo” ou do simples “negociador-charlatão”. Entre elas podemos destacar as seguintes:

Gosta de negociar: a negociação não lhe assusta, muito pelo contrário, assume-a como um desafio, sente-se cômodo. Também não lhe assustam as negociações complicadas; elas podem, inclusive, motivá-lo mais.

É entusiasta: encara a negociação com vontade, com ilusão. Utiliza todo o seu entusiasmo e energia e tenta chegar a um bom acordo.

É um grande comunicador: sabe colocar sua oferta com clareza, consegue captar o interesse da outra parte. Se expressa com convicção.

É persuasivo: sabe convencer, utiliza com cada interlocutor os argumentos mais apropriados, os que mais possam interessar.

É muito observador: capta o estado de ânimo da outra parte, percebe quais são realmente suas necessidades, o quê espera conseguir. Detecta o estilo de negociar do oponente, sabe “ler” a linguagem não verbal.

É psicólogo: capta as características principais da personalidade do interlocutor bem como suas intenções (se é honesto, rigoroso, cumpridor, se é confiável, se tem intenção real de fechar um acordo, etc.)

É sociável: uma qualidade fundamental de um bom negociador é sua facilidade para estabelecer relações pessoais, sua habilidade para quebrar o gelo, para criar uma atmosfera de confiança. Tem uma conversação interessante, animada, variada, oportuna.

É respeitoso: demonstra deferência ao interlocutor, compreende sua posição e acha lógico que lute pelos seus interesses. Seu objetivo é chegar a um acordo justo, vantajoso para todos.

É honesto: negocia de boa fé, não procura enganar a outra parte, cumpre com o acordado.

É profissional: é uma pessoa capacitada, com ampla formação. Prepara com esmero qualquer nova negociação; não deixa que nada aconteça ao acaso.

Detesta a improvisação, a falta de rigor e de seriedade. Conhece com precisão as características da sua oferta. Sabe como compará-la com a oferta dos competidores, sabe como pode satisfazer as necessidades da outra parte.

É meticuloso, reúne toda a informação disponível, ensaia minuciosamente as suas apresentações; define com precisão sua estratégia, seus objetivos. Dá muita importância aos pequenos detalhes.

É firme, sólido: tem as idéias bem claras (sabe o que procura, quanto pode ceder, quais são os aspectos irrenunciáveis, etc.). O bom negociador é suave nas maneiras; mas firme nas idéias (porém sem chegar a ser inflexível).

Na negociação não se pode ser fraco, já que poderia custar muito caro; mas isso não significa que tem que ser duro, agressivo ou arrogante. O que sim é fundamental é ter as idéias bem claras e a coragem para lutar por elas.

Autoconfiança: O bom negociador se sente seguro de sua posição, não se deixa impressionar nem se sente intimidado pelo estilo agressivo do oponente. Sabe manter a calma em situações de tensão.

É ágil: Capta imediatamente os pontos de acordo e de desacordo. Reage com rapidez, encontra soluções, toma decisões na hora, sabe ajustar sua posição em função da nova informação que recebe e da marcha da negociação. Não deixa escapar a oportunidade.

É resolutivo: procura resultados em curto prazo, porém sem se precipitar (sabe que cada negociação tem seu próprio tempo e deve ser respeitado). Sabe quais são seus objetivos e se dirige a eles. Os obstáculos estão para ser superados e não desiste sem lutar.

Aceita o risco: sabe tomar decisões com o possível risco que elas envolvem, mas sem ser imprudente (distingue aquelas decisões mais transcendentais, que exigem um maior tempo de reflexão e que é melhor serem consultadas com os níveis mais altos da companhia).

É paciente: sabe esperar. As operações têm um ritmo que é conveniente respeitar. O negociador não deve precipitar-se tentando fechar um acordo por medo de perdê-lo.

É criativo: sempre encontra uma maneira de superar os obstáculos, “inventa” soluções inovadoras, detecta novas áreas de colaboração.

Por último, é importante salientar que se bem há pessoas com facilidade inata para a negociação, estas habilidades também podem ser aprendidas assistindo a cursos de formação e base de prática.

Traduzido por Navil García Alfonso - navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-2.htm

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