Resulta difícil classificar os diferentes tipos de negociadores, já que cada pessoa tem seu jeito particular de negociar. Porém, poderiam definir-se dois estilos específicos.

Negociador focado nos resultados: a única coisa pela qual realmente se interessa é conseguir seu objetivo a qualquer preço. Chega até a intimidar, a pressionar e não se importa em criar um clima de tensão.

Tem uma elevada (excessiva) autoconfiança, acredita que sempre tem a razão. Considera a outra parte como um adversário que deve ser vencido para poder conseguir o maior benefício possível.

As relações interpessoais não lhe preocupam, nem tampouco os interesses do oponente.

Se negociar de uma posição de poder, não hesitará em aproveitar sua vantagem para impor seu parecer. Utilizará qualquer estratagema para pressionar e conseguir seus objetivos.

Este tipo de negociador pode ser efetivo em negociações específicas, mas resulta completamente desvantajoso quando se tenta estabelecer relações duradouras.

Negociador focado nas pessoas: Preocupa-se em manter uma boa relação interpessoal. Evita qualquer tipo de afrontamento e prefere ceder antes de incomodar a outra parte.

É um negociador que procura pela negociação; facilita toda a informação que lhe for pedida e sabe colocar com clareza suas condições.

Gosta de jogar limpo e por isso não utiliza nenhuma tática de pressão. Acredita na palavra do outro, cede generosamente e não manipula.

Este negociador pode resultar excessivamente frouxo e sua ingenuidade pode ser aproveitada pelo oponente, principalmente se este tiver as características do modelo anterior.

Na vida real os negociadores estarão em algum ponto intermediário entre esses dois extremos.

Nenhum destes dois extremos é adequado: o primeiro, porque pode criar um clima de tensão contrário à negociação, e o segundo, porque o oponente pode aproveitar-se da bondade excessiva.

O negociador deve ter maneiras requintadas e deve respeitar a outra parte, considerando e valorizando seus interesses. Mas, ao mesmo tempo, tem que defender com firmeza suas posições.

Esta firmeza não deve ser entendida como inflexibilidade. Muito pelo contrário, o negociador deve ser capaz de ajustar sua posição de acordo com a informação nova que receba e com as propostas que vão surgindo na negociação.

É muito importante conhecer o tipo de negociador ao qual nos estamos aproximando, para poder detectar suas fortalezas e suas possíveis carências e, nesse caso, tentar corrigi-las.

Da mesma maneira, é conveniente identificar quê tipo de negociador é o oponente para poder interpretar seu comportamento, antecipar-se aos seus movimentos e, se for preciso, tentar enfrentá-los.

Traduzido por Navil García Alfonso - navil_garcia@yahoo.com

Referência: http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-4.htm

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